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Agent immobilier : Le bon vs le mauvais

De plus en plus de mes lecteurs s’intéresse à l’immobilier, comme moi. C’est une très bonne chose et je suis content de pouvoir vous donner mon point de vue 🙂 En immobilier on a souvent affaire à des agents immobiliers, voyons sur quoi on peut tomber.

Afin de vous éviter des surprises lors de vos prochains contacts avec des agents immobilier, j’ai décidé de dédier un petit article à ce sujet.

Je vous avertis tout de suite, ça ne vous évitera pas de rencontrer des charlatans ou des nuls, mais au moins vous serez avisé 🙂

Intro

Il faut savoir qu’en Suisse, n’importe qui peut devenir agent immobilier. Certes, il y a des formations, mais la majeure partie des agents que je connais ne les ont visiblement pas suivies.

Lors de mes dernières recherches de bien immobilier de rendement (article complet), j’ai pu le constater une nouvelle fois.

Voici quelques exemples que j’ai rencontré :

• L’agent qui n’arrive pas à joindre le locataire pour organiser une visite et qui finalement vous laisse tomber,
• L’agent qui ne connait que le rendement brut et n’a jamais entendu parler de rendement du capital investi (article complet),
• Celui qui publie des annonces de biens qui sont déjà vendus,
• Celui qui vous met en relation avec une banque avant même d’avoir réalisé la visite du bien visé, dans le but de s’assurer une commission,
• La jolie fille qui dit que le prix a été fixé par une machine, mais qui ne veut pas avouer que le bien (qui n’est pas vendu après 2 ans) est trop cher,
• Et j’en passe…

Le problème ici est assez simple : N’importe qui peut devenir agent immobilier. Ce n’est donc pas étonnant de rencontrer ce type de personnes.

Le bon et le mauvais

Alors on est d’accord, n’importe qui peut devenir agent immobilier, ce qui peut avoir pour effet de nous mettre face à des gens incompétents.

Mais agent immobilier est tout de même un métier, qui peut être réalisé de très bonne manière.

Voilà où je veux en venir :

• Quand on est propriétaire d’un bien qu’on veut vendre, il nous faut trouver un acheteur prêt à mettre un certain prix.
• Quand on est acheteur et qu’on cherche un bien à acheter, on en veut un à un prix correct.

La variable commune à ces 2 situations, vous l’aurez deviné, c’est le prix.

L’expert

Un autre acteur peut entrer en matière au niveau immobilier, il s’agit de l’expert immobilier. Souvent c’est un architecte, ou spécialiste, une personne déclarée comme telle.

Un ami m’a raconté une histoire intéressante dernièrement, voici ce qu’il me disait :

Il avait un bien qui avait plusieurs années, qu’il voulait vendre et dont il ne connaissait pas le prix.

Il a fait faire une expertise à un soit-disant expert local. Cet expert a fait ce travail – contre rémunération évidemment – et a donné une estimation du bien à 580’000 chf.

L’expert a fourni un rapport complet de 6 ou 7 pages contenant :

• L’état général du bien,
• La situation dans la ville, proximité des commerces,
• Les matériaux utilisés,
• Les surfaces, les volumes,
• Et bien sûr, son estimation du prix du bien.

L’agence immobilière

Le mauvais agent

Il a donc contacté une agence immobilière – celle qui se targue d’avoir le plus grand choix immobilier en Valais – pour faire vendre son bien au prix donné par l’expert.

L’agence immobilière a envoyé un agent immobilier sur place pour prendre des photos et établir la description complète du bien avant de le mettre en vente au prix donné par l’expert.

Le temps passe, 6 mois, 12 mois, 18 mois… Quelques visites sont faites (5 ou 6) mais rien de concret ne se précise et l’agent immobilier ne peut rien expliquer. Normal je dirai… il ne connait pas son métier et c’est un mauvais agent.

Mon ami commence à perdre patience et décide donc de rompre (ou ne pas reconduire) son contrat le liant à cette agence. Il va faire différemment.

Le bon agent

Après quelques temps, il décide de contacter un autre agent nouvellement indépendant et qu’il connait personnellement depuis longtemps, pour lui parler de cette vente.

Voici un résumé de la discussion avec cet agent à propos de son bien :

Agent : « Moi je peux te mettre ce bien en vente, pas de problème. Mais à ce prix-là, il ne se vendra pas. »

Ami : « Mais, c’est le prix donné par l’expert ?! »

Agent : « L’expert ne connait pas le marché, lui il connait la construction. Il n’est pas en mesure de donner un prix du marché. »

Ami : « Bon ok alors, à quel prix tu penses qu’on pourrait le vendre ? »

Agent (après réflexion) : « Il y a environ 200 m2, les derniers bien vendus dans la région étaient vendus à un prix moyen de 1’800 chf au m2, je pense qu’on pourrait le vendre à 360’000 chf. »

C’est là que mon ami tombe des nues et moi aussi en entendant ça  : 360’000 au lieu de 580’000 chf, quasi 60 % du prix donné par l’expert ! Ça fait une grosse différence quand même, une gifle pour mon pote.

Ami : « Waouw, ça fait une grosse différence là… Je vais y réfléchir et je te redonne des nouvelles ».

Après quelques jours de réflexion, il reprend contact avec son ami agent.

Ami : « Bon, je pense que tu as raison, il faut mettre un prix proche de celui du marché. Mais 360’000 chf c’est trop peu, mets déjà 400’000 chf et on verra ce qu’il se passe. »

Agent : « Ok on va comme ça, je mets ton annonce en ligne. »

Pendant quelques mois les visites s’enchaînent : 2, 3 par mois… Mais jamais aucune offre.

Agent : « Il faut qu’on baisse le prix, 400’000 chf c’est trop haut, personne de sérieux ne veut l’acheter à ce prix-là ».

Ami : « Ok, baisse à 380’000 chf. »

L’offre

Les visites ont continué et là une offre est enfin arrivée !

Agent : « J’ai eu une offre, c’est une personne très intéressée et qui a les fonds nécessaires et une très bonne situation, elle m’a fait une offre que je transmets ici. »

Et voici un résumé du contenu de l’offre :

« Compte tenu de la situation du bâtiment, la vétusté du bien, la valeur d’assurance du bâtiment multiplié par les millièmes de l’appartement, etc., je vous fais une offre à 360’000 chf. »

Mon ami a accepté cette offre.

Vous savez pourquoi il l’a acceptée ?

Parce que c’est le prix exact qu’avait donné son ami agent immobilier lors de leur discussion et de son estimation du marché. L’agent a vu juste, le bien était en vente au prix du marché, et a donc pu être vendu à ce prix-là, vu que c’était le bon prix.

Déterminer le bon prix soi-même

Mon ami a eu de la chance de rencontrer cet agent, car il a su le conseiller de la bonne manière pour vendre son bien au bon prix.

N’oubliez pas, qu’on soit en position de vendeur ou d’acheteur, il nous faut un acheteur ou un vendeur au bon prix pour conclure l’affaire.

C’est pourquoi j’ai réalisé le document « Comparaison de biens », que vous pouvez télécharger ici.

 

Que vous soyez vendeur ou acheteur, seul le marché pourra vous donner une estimation de prix pour un bien et rien d’autre.

Une courte métaphore : Est-ce que vous achèteriez une livre de pain à 15 balles ? Ben non, simplement parce que ce n’est pas son prix 🙂

Ce document vous permettra de connaître le prix du marché afin de vendre ou d’acheter un bien au prix le plus juste.

J’ai fait un article complet sur la stratégie de recherche de bien immobilier que j’emploie et qui utilise ce document. Voir l’article complet ici.

Mon conseil avisé

N’écoutez pas ce que pourra vous dire l’agent immobilier que vous aurez en face de vous, car vous ne saurez jamais si c’est un bon agent ou un mauvais agent. Faites vos calculs et déterminez vous-même le prix correct à +/- 10% près.

Exemple :

Vous êtes en position d’acheteur, vous avez fait tous vos calculs et avez déterminé que le prix au m2 est de 5’000 chf pour une typologie de bien particulier, dans une région (village, quartier de ville) particulière.

Vous trouvez un bien de 50 m2 au prix de 290’000 chf (5’800 chf/m2) qui vous intéresse, en sachant que ce bien est surévalué (trop cher).

Si bien vous intéresse toujours après visite, vous pourrez faire une offre allant de 225’000 (4’500 chf/m2) à 275’000 chf (5’500 chf/m2).

Si c’est pour un bien de rendement, commencez donc par faire une offre à 225’000, en argumentant que le prix du marché fixe un prix de 4’500 chf/m2.

C’est un coup de bluff mais – la majeure partie du temps d’après mon expérience – ni l’agent, ni le vendeur n’ont pris la peine de faire ce calcul.

Si c’est refusé, ça pourra ouvrir la discussion vers une négociation, mais si c’est accepté c’est tout gagné 🙂

Si c’est un refus ferme ce n’est pas grave, vous pouvez vous imaginer que le bien ne se vendra pas à ce prix-là, car il est trop cher.

Conclusion

Le mauvais agent met votre bien en vente, au prix que vous voulez. Vous pouvez être attaché émotionnellement à un bien et de ce fait le surévaluer, le truc c’est qu’il ne se vendra pas à ce prix-là.

Le bon agent vous dira à quel prix le marché voit votre bien. Vous avez donc plus de chance de réussir votre vente avec un bon agent.

Après tout, c’est ce que fait Stéphane Plazza dans ses émissions où il vend des biens pour les gens. Il fait bien son travail finalement 🙂

Vous aussi vous avez des anecdotes croustillantes à propos d’agents immobiliers que vous aurez croisé ? La section des commentaires ci-dessous vous est ouverte 🙂